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ビジネスに使える心理現象・心理的効果 ②

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みなさん こんにちは!

今回は、前回好評だったビジネスで使える心理学の第2弾になります!

 

 

今回もこの知識を生かして、ビジネスはもちろん、日常生活や恋愛などでも、円満な人間関係を築いていただけると幸いです!

 


 

 

 

初頭効果

人は、最初に与えられた情報の方が印象に残りやすい

という心理現象

よく言われる、

人は「第一印象」が大事

という言葉は、この初頭効果からきています。

この初頭効果から、人は出会って最初の6〜7秒間でその人の印象が決まり、そのイメージは、その後半年間その人の印象に影響すると言われています。

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ビジネスで応用するなら、

初めてその人に会う時

初めてメールやメッセージを行う時

この効果を念頭においておくと、自分の印象をプラスに伝えられるかもしれません。

具体的には

・ アイロンのかかっていないワイシャツ

・ 汚れた靴

・ 寝癖のついた髪型

・ 伸びきった不清潔な爪

などは、相手に悪いイメージを与えてしまう恐れがありますので、初対面の相手と会う際には特に注意すべきです。

また、この心理効果をうまく活用すれば

自分の都合の良いイメージ

をあえて相手に与えることもできるでしょう。

例えば、真面目な印象を与えたければ、話の内容を常に確認する姿勢を見せたり、優しい印象を与えたければ、相手を気遣う言動を見せる、リーダーシップを見せたければ、率先して話を進める、などの言動を、特に初対面で見せることで、相手に自分の与えたいイメージを持たせやすくなります。

 


 

 

ピーク・エンドの法則

人が印象に残る出来事は、主にエピソード内の「絶頂期(ピーク)」と「最終局面(エンド)」での出来事である

という心理現象のこと

人は、過去の体験の中で、印象に残っているものは時間的な長さ(つまり、長く経験したこと)よりも、その経験が「最高か、最悪かの絶頂期」だったか、「最終局面」かで、印象に残りやすくなるということです。

みなさん思い出して欲しいのですが、

 

自分の高校時代、印象に残っていることはなんですか?

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大抵の方は、

・ 文化祭や体育祭、修学旅行などのイベント

・ 部活の最後の大会

・ 卒業式

を思い浮かべるのではないでしょうか?

高校時代といえば、授業時間や、部活での練習に長い時間を費やしたはずなのに、圧倒的に時間の短い上記のようなイベントの印象が強いのではないでしょうか?

これは

文化祭、体育祭、修学旅行 → (高校時代の)絶頂期

卒業式、部活の最後の試合 → (高校時代の)最終局面

だからと言えるでしょう。

このように、人間は無意識のうちに経験の中で「絶頂期(ピーク)」と「最終局面(エンド)」に対して強い印象を持ってしまう傾向があります。

 

親近効果

この心理現象の、特に「最終局面(エンド)」に着目した心理現象に

親近効果

というものがあります。

これは

物事の最後に得た情報によって、その物の印象が左右されやすい

という心理現象を言います。

 

使用例

こちらの「ピーク・エンドの法則」、「初頭効果」をビジネスの場面で応用するなら例えば

・ お客様のお見送りの際は十分に気を使う(名残惜しさを演出する)

・ プレゼンの途中に山場となる新しい考えをいれる

などが挙げられます。

 

また、こちらの「親近効果」、先ほど説明した「初頭効果」とは逆の意味に捉えられるかもしれませんが、

どちらも重要

と考えて頂きたいです。

 

この心理現象を詳しく分類すると、

初頭効果

→ 比較的関心の低い対象に対して、長期的に抱く印象

親近効果

→ 比較的関心の高い対象に対して、短期的に抱く印象

という影響の与え方の違いがあります。

 

こちらの効果の違いも念頭において、ビジネスに応用する場合、良い例として

「テレビショッピング」

があります。

「テレビショッピング」は

まずは長期的に感じる商品の良い部分(品質など)をプレゼン

説得力を持たせるためにデメリットも提示(「〜じゃないの?的な」)

追加で便利な機能を紹介(ピーク)

最後には購買時だけ(短期的)の意欲をそそる情報(価格・値引き等)を提示

といった風にプレゼンを行なっていますよね?

正に「初頭効果」と「親近効果」を用いたプレゼンですよね。

 

みなさんもぜひ、こちらのテクニックを用いて、プレゼンを考えてみてはいかがでしょうか?

 


 

単純接触効果(ザイアンス効果)

人は接触頻度が高い程、相手から好印象を持ってもらいやすくなる

という心理現象です。

提唱者のロバート・ザイアンスの名前を取って、ザイアンス効果とも呼ばれます。

例えば、始めはそんなに好きではなかった音楽や曲も、繰り返し聞くことで好きになったという経験はないでしょうか。

 

単純に何度も会えば、好印象を持ってもらえるのですが、細かいポイントが必要です。

まず、会う「時間の長さ」よりも、会う「頻度」を高めた方が効果的です。

また、短期間のサイクルであう頻度を高めると効果が高まります。

さらに、こちらは、好きか嫌いか判断できかねる場合に好印象に転じやすくなる効果です。

「初頭効果」で失敗して、そもそも嫌われている相手には、あまり効果を発揮しない、むしろ悪影響を与えてしまう恐れがあります。

 

ビジネスでの使用例

実際に「営業職」の方は、「近くに用事があった」などと理由をつけつつ、取引先に何度も通い、信頼関係を築くという方法が鉄板になっていますよね。

さらにビジネスで、こちらを応用する際には、SNSマーケティングなどで効果を発揮するのではないでしょうか?

SNSの投稿など、WEB上の接触でも、こちらの効果は発揮されます。

なので、

SNSの投稿をとにかく行う!

というだけで、フォロワーからの好感度は上がりやすいです。

まずは1日3回投稿することを目標に、実践してみてはいかがでしょうか?

 


 

一貫性の原理

人間には一度決心した行動や発言、信念などを貫き通したいと思う心理的な作用

のこと

この「一貫性の法則」を応用した具体的なテクニックとして

フット・イン・ザ・ドア

というテクニックがあります。

 

フット・イン・ザ・ドア

相手に繰り返し「YES」を言わせることで、最終的に自分の求めている要求にも「YES」と言わせるテクニック

のことです。

コツとしては

だんだんと要求の大きさを大きくしていくこと

です。

 

例えば、デートに誘う際に、

今度二人で遊びに行かない?

と持ちかけるとそんなに仲の良い人でないと

その日は予定があるし、忙しいから無理!

と断られてしまう可能性が高いです。

 

しかし、要求を徐々に大きくしていくように

好きな食べ物ある?

お寿司が好きかな?

よくお寿司食べにいくの?

うん、よく行くかな

美味しいお寿司の店とか知ってる?

うん、詳しいよ!

じゃあ、美味しいお店教えてよ!

うん、良いよ!

じゃあ今度、一緒にその店にお寿司食べに行かない?

うん! 別にいいよ!

といった風に要求を徐々に大きくし、相手が「YES」と言いやすい雰囲気を作れば、デートにも誘いやすくなります。

 

ビジネスへの応用例

これをビジネスで応用すれば、例えば商品を売る際に、

まずはこの商品見てみませんか?

手に取ってみませんか?

実際に使ってみませんか?

しばらく無料で使って見ませんか?

気に入ったら購入してみませんか?

といった風に要求のハードルを徐々に高くして行った方が買ってもらいやすくなります。

また、部下に仕事を振る際にも、まずは簡単な仕事を振ることを意識すると、最終的にあまりやりたがらない仕事もやってくれるようになります。

 


 

 

いかがでしたでしょうか?

今回はビジネスで使えそうな4つの心理現象を紹介させて頂きました。

この心理学、ビジネスはもちろんですが、恋愛にも応用できることもあります。

なので、積極的に日常生活で用いて、人間関係を良好に進められるきっかけにしてもらえばと思います。

それでは!

 

 

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