みなさん こんにちは！
本日は、様々な心理現象や、心理的効果の中でビジネスで応用できるものを6つ紹介します！
もちろん、ビジネスだけでなく、恋愛や、日々の人間関係でも使えるものなので、ぜひ覚えて実践してみてください！
Contents
返報性の法則
人は、誰かから何かをされたときに、当然のように何かお返しをしないといけないと感じること
分かりやすい例として、スーパーの試食コーナーがあります。
試食コーナーってタダでもらってしまった以上、その商品を買わないと悪い気になってしまいますよね。
無意識のうちに、試食してもらったから、お返しとして、商品を買ってあげなきゃって考えてしまう心理ですね。
ビジネスでの応用
ビジネスで応用するとしたら、よく言われる「GIVEをしよう」ってことですよね。
よく「ギブアンドテイク」と言われますが、ビジネスではもっと「ギブアンドギブ」をしよう！とも言われます。
これは、見返りを求めず、とにかく相手に惜しみなく与え続けようという精神なのですが、これが相手からの信用を一番得やすいそうです。
言わずもがな、これには「返報性の法則」が働いてますよね。
自分を売り込むとき、自分がして欲しいことは、まずは自分がしてみることを意識してみてはいかがでしょうか。
かくいう私も、
「自分のブログを読んで欲しい！」
と思うときには、まずはいろんな人、特に初心者のブログを読んで、感想を言ってあげることを意識しています。
そうすることで、私のブログにも読みにきてくれた人が何人もいました！
また、応用として
ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック
というものがあります。
ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック
ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは、ある要求を通すために、一度過大な要求を行うことで、それが断られた後に(本命の)小さな要求を出し、その要求を通しやすくするテクニックのことです。
過大な要求ではありますが、一度断った罪悪感から、次の要求は断りにくいと感じてしまう心理を利用したテクニックになります。
イメージがつきにくいかもしれませんが、断ったことで、要求する側に「借りを作ってしまった」と錯覚させ、それをお返ししたいという、「返報性の法則」が働いた結果の心理状態を利用しています。
例えば、
「この商品、2万円で売れたらいいな」と思っていた商品を
「こちらの商品、10万円になります！」
と紹介し、
10万円は高いなー
と思わせます。その後に
それでは、特別に、3万円でお売りしますよ！
と持ちかけ、
それなら買いますね！
と商品を買ってもらいやすくします。
こちらの例は出来過ぎですが、要はこんな感じで交渉を進めるテクニックのことです。
類似性の法則(ミラーリング)
「人は自分と似た性質を持つものに対して、好感度を抱きやすい」
という心理作用のこと。
例えば、自分の仲のいい友人を想像してみてください。
仲の良い友人って、大抵、同じ趣味を持っていたり、性格が似ている人が多いのではないでしょうか？
このように、人は自分と共通点が多い人に対して、好感度を得やすくなります。
類似性の法則を活用するためには、まずは自己開示を行いましょう。
自己開示を行い、自分の趣味や考え方を伝え、相手に自分との共通点を見つけてもらうことがポイントです。
ビジネスでの応用
ビジネスで応用するなら、例えば、商品の導入事例の提示です。
ある商材を紹介する際に、導入企業の問題点を提示し、それが解決出来ると紹介したとします。
その導入企業の問題点が、購入者にとっても抱えている問題と同じなら、「類似性の法則」が働き、より購買意欲が上がります。
バックトラッキング
また、応用として、相手の言動を真似ること(ミラーリング)で、類似性の法則をうまく引き出すことができます。
真似るテクニックとして「バックトラッキング」という手法があります。
これは、いわゆる相手の言ったことを「おうむ返し」することです。
バックトラッキングの例
最近、自分はゲームにハマってるんですよねー
へー ゲームにハマっているんですね！ どんなゲームするんですか？
的な感じです。
ただし注意点として
絶対に、相手には真似していることを悟られないようにしてください！
ハロー効果
ある対象の評価において、ある点の特徴が目立ってしまうために、他の点の評価もその特徴に影響されてしまうこと
分かりやすく説明すると、例えば、ある人物が仕事がめちゃくちゃ出来るけど性格が悪いとします。でも、仕事が出来るために、その人が魅力的に映ってしまい、性格が悪いにも関わらずモテてしまうという場面ですかね。
ハロー効果の「ハロー」とは後光という意味で、後光が強すぎるために、その対象物本来の姿が霞んでしまい、正常に判断できない状況のことを指します。
ビジネスでの応用
ビジネスの場面でのよくある例として、CMが挙げられます。
例えば、新商品の清涼飲料水が発売された際に、人気な女優がCMに起用されたとします。
そのCMをみて、その女優が好きな人は、
飲んだことはないけど、新○結衣が好きなら美味しいはずだ！
と錯覚してしまうこと。
マーケティングにおいて、商品の紹介をする際に、有名人や、ある程度の肩書きのある人にお願いするのはこの効果のためです。
カリギュラ効果
禁止されるほどやってみたくなる心理状況
のこと
もともとは過激な描写のあった映画「カリギュラ」を、ある街で上映禁止にしたことが名前の由来です。この街では、この映画を「絶対に見るな！」と規制した結果、街の人々は、興味を掻き立てられ、近隣の街にこの映画をみに行ったとか、、、
ビジネスでの応用
よくCMとかで
「痩せたくない人は、絶対にクリックしないでください！」
「モテたい人だけ見てください！」
と言った文句は、このカリギュラ効果を使っています。
カリギュラ効果が発揮できる文言には、「禁止」だけでなく、「限定」という言葉もあります。
限定期間をすぎると、その商品が買えない(販売"禁止"される)という意味を含んでいるからです。
なので、マーケティングにおいて、「期間限定」や、「〇〇な人以外は見ちゃだめ！」と言ったプロモーションがよく使われます。
自発的特徴変換
会話中に出てきた第３者の評価が、話し手の印象や評価に影響されてしまうこと
例えば、
あいつは自分勝手で、性格の悪い奴だ。
と悪口を言っている人がいるとします。聞いている人は、その悪口を言っている人の印象を無意識のうちに
「この人、自分勝手で性格も悪そうだな、、、」
と感じてしまいます。
なので、よく言われる、「人の悪口や陰口を言わないようにしましょう」ということは、心理学的にも正しいのです。
悪口や陰口を言ってしまうと、自分の評価も下げてしまうことに繋がります。
ビジネスでの応用
これをビジネスで応用するなら、部下などを褒める際に利用してください。
誰かを褒める際、本人ではなく、第３者に対して褒めるように意識してください。
もちろん、その第３者は、褒められる対象人物と親しい人物で、褒められる対象にも自分が褒めていることが伝わるようにしましょう。
例えば、Aくんとは別な、Bさんに対して、
Aくんは仕事も正確で早いし、すごく仕事ができるね！
と伝えたとします。
それを言われたBさんは、あなたのことも無意識のうちに、あなたのことも仕事のできる人物としての印象を持ってもらえるでしょう。
単純に、Aくんに直接褒めるより、自分の好感度も上がり、一石二鳥ですね！
ツァイガルニク効果
人は達成したことよりも、未達成な事柄の方が強く印象に残る
という心理現象のこと。
よくある例として、テレビ番組のCMの入れ方。
一番盛り上がる場面の前に、「続きはCMのあとで！」とCMを挟むことで、続きが気になる視聴者は、CM中にも他の番組にチャンネルを変えるということが少なくなります。
また、漫画のコマ割りもそうですよね。
一番盛り上がる場面や、重要な場面は、あえて、次のページに描くことで、読者がページをめくることを止めるのを防いでいます。
ビジネスでの応用
マーケティングで応用するなら、昔よくあった、
「続きはWEBで！」
と言った文言ですかね？
気になる点や、中途半端に情報を小出しにして続きをWEBサイトに誘導し、確実に商品購入などにつなげています。
あと、1人で作業する際に、なんとなく、キリのいいところで休憩に入ったりしていませんか？
もし、なんとなくだらだら休憩が長引いて困っているという人がいれば、あえてキリの悪いところで休憩に入ってみてはいかがですか？
仕事の続きが気になってしまい、休憩から早く戻りやすくなりますよ！
プラットフォール効果
有能だと認識している人が、何か失敗すると、好感度が上がる法則
のことです。
これは、周りからみた際に、「有能だと思っている人でも自分と同じように失敗するんだな」と感じることで、親近感が湧くからです。
こちらは２点注意が必要です。
1つは、その人が本当に有能だと認識されている状態であること
もう1つは、その失敗や弱みが、その人の強みで補い切れるものでなければならない
です。
有能でない人が失敗しても、当たり前ですが、「なんだいつものことか」と対して興味をもたれないですし、逆に好感度も下がってしまいます。
また、その失敗が、その人の強みの部分での失敗だと、逆に好感度は下がってしまいます。
例えば、仕事がめちゃくちゃできるという意味で有能な人が仕事でミスをしてしまうと、好感度は下がってしまいます。
難しいかもしれませんが、ここでビジネスに生かすために言いたいのは
失敗をすることをネガティブに捉えすぎるのは悪い
ということです。
例えば、会議などで、
「こんなこと言うと、評価下がるかな」
なんて思って、自分の意見を言わない人と
「失敗しても(プラットフォール現象で好感度は上がるかもしれないから)、とりあえず意見を言ってみよう！」
と思って、積極的に意見を言う人がいる会議では、どちらが生産性が高いでしょうか。
言わずもがな、後者の方が、多様な意見を盛り込んだ、いい会議になると思われます。
(もちろん、的外れな意見を言う場合は別ですが、、、)
でも人は誰しも、失敗を恐るもの。
そんなときに、この効果を思い出して、勇気を出してください。
きっと、失敗の恐怖は少しは薄れて、思い切った仕事ができることで生産性は上がりますよ！
いかがでしょうか？
これらの心理現象や効果は、ビジネスだけでなく、恋愛や日々の生活の中での人間関係にも応用できるので、ぜひ意識してみたり、試したりしてください。
まだまだ紹介したい現象はあるのですが、またの機会で！
では、みなさんがこれらの知識でより高い生産性をあげられることを祈ってます！